73 Prozent aller CRM-Projekte werden innerhalb der ersten zwei Jahre abgebrochen. Bei KI-Projekten liegt diese Quote sogar bei erschreckenden 95 Prozent. Diese Zahlen, vorgestellt auf einer Konferenz in Düsseldorf, bilden den Ausgangspunkt für Staffel 2, Folge 10 von Tee-OFF – und sie werfen eine unbequeme Frage auf: Liegt das Problem an der Technologie?
Riccardo Sachse aus Radebeul und Dr. Benedikt Hirschfelder aus dem Ruhrgebiet sind sich einig: Die Technik ist selten der eigentliche Schuldige. Es ist die Kommunikation. Und der Weg dorthin führt durch sechs Jahrzehnte Softwaregeschichte.
Von der Individualsoftware zur No-Code-Ära – 60 Jahre IT-Komplexität
Riccardo nimmt die Hörerinnen und Hörer in dieser Folge auf eine historische Reise durch die Softwareentwicklung:
- Phase 1 – Individualsoftware (1960er bis 1990er): Jedes Unternehmen bekam maßgeschneiderte Systeme. Hohe Kosten, lange Entwicklungszeiten, maximale Passgenauigkeit. IBM, die ersten PCs und frühe Warenwirtschaftssysteme prägen diese Ära.
- Phase 2 – Standardsoftware (1990er bis 2000er): SAP R/3 wird zum Synonym für diese Zeit. Der Gedanke: Standardprozesse für alle, amortisiert durch Massenverkauf. Die Kehrseite – Flexibilität geht verloren.
- Phase 3 – Best of Breed (2000er): Spezialisierte Lösungen für jeden Anwendungsfall. Mehr Freiheit, aber auch mehr Komplexität bei der Integration.
- Phase 4 – No-Code & API-First (heute): Hybride Ansätze. Standardlösungen dort, wo Standards funktionieren – individuelle Entwicklungen dort, wo Differenzierung am Markt entsteht. Schnittstellen (APIs) verbinden alles miteinander.
Diese historische Entwicklung erklärt, warum IT-Projekte heute so komplex sind. Früher reichte ein Monolith. Heute braucht es eine durchdachte Applikationsarchitektur, die beides verbindet.
BDM ist kein Vertrieb – Ein entscheidender Unterschied
Benedikt Hirschfelder arbeitet im Business Development Management (BDM) – und er stellt klar: Das ist kein klassischer Vertrieb.
„Vertrieb ist für mich Klinken putzen und Staubsauger verkaufen. Bei IT ist das anders. Da musst du komplexe Sachverhalte auf Kunden- und Anwenderseite verstehen und übersetzen.“ — Benedikt Hirschfelder
Das Problem entsteht oft genau hier: Ein Vertriebsmitarbeiter verspricht dem Kunden das Blaue vom Himmel, weil er etwas verkaufen will. Dann geht er nach Hause und sagt seinem Team, was der Kunde verlangt. Die Entwickler stehen vor einem Berg unrealistischer Anforderungen.
BDM hingegen bedeutet: Kontinuierliche Begleitung. Von der Anforderungsaufnahme bis zur Auslieferung. Auf Augenhöhe mit Kunden und Technik.
H2: Warum Kundenverantwortung nicht delegiert werden kann
Riccardo bringt ein prägnantes Beispiel aus der Praxis: CRM-Projekte scheitern zu 90 Prozent auf Kundenseite. Schlechte Datenqualität, unklare Anforderungen, ein Kunde der fünffach in der Datenbank angelegt ist – und die Software soll das lösen.
„Das ist kein Wohlstand – das ist ein Projekt. Der Kunde kann die Verantwortung nicht einfach abgeben. Es ist und bleibt sein Projekt.“ — Riccardo Sachse
Ein IT-Projekt ist wie ein Hausbau: Wer einen Architekten beauftragt, geht trotzdem regelmäßig zur Baustelle. Diese Verantwortung ist nicht übertragbar.
DSGVO, Microsoft & geopolitische Abhängigkeit
Ein weiteres Thema, das die Hosts bewegt: Die aktuelle politische Lage erhöht den Druck auf Unternehmen, ihre IT-Abhängigkeiten zu überdenken. Die DSGVO-Anfragen nehmen zu. Microsoft Office und Teams stehen auf dem Prüfstand. Aber Riccardo warnt vor vorschnellen Schlüssen:
Es ist zu einfach, pauschal auf Microsoft einzuschlagen. Eine differenzierte Diskussion muss die gesamte Komplexität berücksichtigen – von der Produktpalette bis zur politischen Realität. Einfache Start-up-Alternativen aus der Universität werden der Verantwortung nicht gerecht, die Unternehmen tragen.
Fazit:
S2E10 ist Teil eins einer mehrteiligen Reihe. Das Thema ist zu reich, zu vielschichtig für eine einzige Folge. Was diese Episode klar zeigt: IT-Projektmanagement ist kein technisches Problem. Es ist ein menschliches. Kommunikation, Verantwortung, Augenhöhe – diese Begriffe tauchen immer wieder auf. Weil sie entscheidend sind.
Folge 2 zum Thema folgt. Stay tuned.
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